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牛奶窜货的起因有哪些,如何解决防止牛奶窜货办法是什么?

文章出处 : 责任编辑 :金沙城娱乐场网址大全 发表时间 :2019.12.05
牛奶窜货是商业行为,其目的是赢利。牛奶经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。牛奶窜货:是市场网络中的分支机构或中间商受利益驱动,使所经销的牛奶跨区域销售,造成市场紊乱、价格混乱,严重影响厂商声誉的恶性营销现象。
牛奶窜货的起因是:多拿回扣,抢占市场; 供货商给予中间商的优惠政策不同;供应商对中间商的销货情况把握不准;辖区销售不畅,造成积压,厂家又不予退货,经销商只好拿到畅销市场销售;运输成本不同,自己提货,成本较低,有窜货空间;厂家规定的销售任务过高,迫使经销商去窜货;市场报复:目的是恶意破坏对方市场。
牛奶防窜货.png

牛奶销售渠道两大类冲突:

1)垂直冲突:厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突,牛奶便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括:分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势,向制造商讨价还价;许多下游渠道成员缺乏商业信用;以及上游企业对其渠道成员的强势控制等等。

2)水平冲突:经销商之间由于跨区窜货,低价销售等因素产生的冲突,则是属于水平冲突。应该说,这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争,它造成了极为严重的后果:增加了分销渠道的共同成本,使利润不正常,严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。 

危害:商家首先是逐利,并且都希翼自己处于相对垄断地位,而希翼反垄断他人,导致的往往都是相互拉锯的状态,厂家在中间都是左右逢源、和稀泥的。什么相互监督、赏罚制度(包括:提高提货价、降低资质、扣返点、罚款等)都不能阻挡商家逐利的本质,因为市场本身就是逐利的,不然我开个企业一年那么多费用都哄孩子玩呢!而如果面对的市场又是开放的买方市场,那就更扯了。在绝对利益面前别说代理商,厂家对大代理下得去手吗,

首先,经销商对牛奶品牌失去信心。经销商销售某品牌牛奶的最直接动力是利润。一旦出现价格混乱,销售商的正常销售就会受到严重干扰,利润的减少会使销售商对品牌失去信心。销售商对牛奶品脾的信心树立最初是广告投放,这是空中支撑,其次是地面部队的配合,就是营销监控:企业对牛奶质量、价格的监控。当窜货引起价格混乱时,销售商对品牌的信心就开始日渐丧失,最后拒售商品。其次,混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣牛奶会吞蚀消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。前面提到过名牌的一个特质:比别人卖得贵。这是从价格角度提出对名牌的市场要求。

 牛奶窜货控制技巧

1.合理规划渠道通路,认真研究需求、顾客、牛奶、企业、中间商、竞争环境6个因素。找出对牛奶窜货行为影响最大的因素。制定渠道相应的策略和方案。

2.考核手段不应以销售额为唯一目标。牛奶厂家在关心经销商销售业绩的同时应该在达成目标的过程中提供一些帮助。例如:帮助开发下线网络、产品培训、售后服务等。将着眼于销售转变为更宽的范围,诸如市场秩序、客户满意度、新客户开发等;考核制度上应该避免采取阶梯式的返利政策,而应采取“一篮子”返利形式。除了销售折扣返利外,同时采取现款折扣、市场秩序奖励性折扣等多种组合形式。

3.区域性牛奶包装以及物流标识。在发给不同区域的货品上,牛奶厂家可以通过不同包装和区域牛奶编码的方式加以区别。这样做的好处是厂家更容易掌握产品的流动方向,使经销商有所顾忌。即使发现窜货现象也好有真凭实据,处理起来相对会容易很多。

4.合同约束。明确加入关于存货行为的限制条款以及惩罚制度。同时将存货行为与年终返利相挂钩,一旦发现窜货取消经销商的返利。


牛奶防窜货基于“金沙赌玚送31彩金”技术,赋能“牛奶防窜货”的解决方案,基于“金沙赌玚送31彩金”体系,加入大数据支撑,防窜货解决方案改变了传统稽查模式,通过消费者扫码后的数据来判断牛奶产品的是否跨区窜货。以消费者为核心,消费者既是顾客,也是品牌商的免费窜货稽查员,从而降低成本。

传统牛奶防窜货方式反馈时间长,效率低,数据不准确,而采用“金沙赌玚送31彩金”防窜货体系,效率高,数据反馈及时又精准,反馈滞后是不存的。

  1. 通过牛奶防窜码(基于“金沙赌玚送31彩金”赋能)管理入库,帮助品牌商搭建牛奶防窜货系统,轻松牛奶管理各级分销。

  2. “金沙赌玚送31彩金”“一件一码”“一瓶一码”,牛奶产品贴上“防窜码”后,终端消费者扫码后,品牌商可根据扫码数据,反向追踪商品销售区域。

  3. 搭建牛奶防窜系统后,改变传统的人工模式,转变为自动稽查模式,可根据牛奶防窜数据,制定牛奶防窜计划或者营销计划。

  4. 数据一键可查,通过牛奶防窜码,可以查看各级经销商的分销情况、库存情况,售货情况等。各方面数据报表实时查看,及时反馈给牛奶品牌商管理者,做到防窜可控,价格可管,决策有依据。

牛奶市场竞争激烈,金沙赌玚送31彩金的优势呈趋势化。企业已经过了野蛮生长的阶段,牛奶窜货问题不能不重视,现在大部分品牌商开始应用金沙赌玚送31彩金防窜货系统来解决窜货痛点,并且借用科学化,数据化,制度化、智能化的方式管理窜货,这样才能规范市场,使得饮品行业快速发展。

金沙赌玚送31彩金牛奶防窜货系统的应用,不仅帮助品牌商解决了市场窜货问题,还是达到了降本增效。商场如战场,只有做的更好,才能抓住机会,超过同行,趁着金沙赌玚送31彩金的大好趋势,应乘风破浪,在蓝海市场中,抢占先机,抢占用户份额。

窜货是渠道冲突中最典型的现象,不少经销商为了获得非正常的利润,蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。这种行为,其危害是严重的:降低营销渠道的运行效率,导致企业渠道价格体系的紊乱,渠道受阻,经销商对所经销产品品牌丧失信心,甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。

1)窜货的原因主要由以下几点:

规划不合理:"本不正源不清",事实上渠道运营中的许多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根,价格和扣点问题:厂家无完善价格体系,对最低价格不做控制,同时又实行所谓“台阶式返利”政策,造成经销商的窜货。

目标过高:厂家对经销商的目标设置过高,超过了自身市场的实际容量,造成经销商的窜货,特价和促销:项目型渠道经销商针对某个项目申请的特价窜货到其地区的分销型渠道中和某区域厂家短期促销价格引起窜货现象,客户回笼资金:尤其到了年底,经销商为了回笼资金,往往用低于市场的价格来换取现款现货的付款条件。引起窜货现象发生,市场报复:经销商之间的相互报复性窜货,还有就是经销商被厂家取消代理资格后的报复性窜货。企业内部原因:某区域的销售人员为了完成自己的销售目标,鼓励、默许经销商甚至参与向其他区域进行窜货。

2)控制窜货常规技巧

渠道合理规划:根据企业的目标,研究消费者的需求,对顾客、牛奶产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析,找出最大影响因素,制定出相应的渠道策略和渠道方案,然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估,最后建立企业合适的渠道模式,是减少低价窜货治本的方法。

过程管理和考核:而所谓过程管理,就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成,更要关心达到目标的过程和手段,帮助经销商完成销售目标。比如:直接帮助经销商拿单或者开发下线网络,做好市场秩序维护,牛奶产品培训,售后服务等等,而对经销商的考核不但注重回款销量;而要在意诸如市场秩序、主推牛奶产品、客户满意度、新客户开发等等。

回避年底红包、高额返利:避免“台阶式返利”政策,采用组合返利政策,除了销量折扣外,还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策物流识别——牛奶产品编码/产品条码:给发往每一个区域的产品编上号码,以示区别。采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。首先,由于牛奶产品实行代码制,使厂家对牛奶产品的去向了如指掌,使经销商有所顾忌,不敢贸然窜货;其次,即使发生了窜货现象,厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉,有真凭实据,处理起来相对容易,合同约束,坚决打击:在与经销商签定的合同中,要明确加入“禁止跨区销售”条款,将经销商的销售活动严格限制在自己的市场区域之内;此外,在合同中载明级差价格体系,限定市场最低价格;同时,将年终给经销商的返利与是否发生窜货相联系,一旦发生窜货,取消经销商的年终返利,使返利不仅成为一种奖励,而且成为一种警示工具。

三、工业牛奶产品渠道窜货的特点和解决

工业品渠道管理与消费品相比有许多共性的地方,但也有其特殊性。工业牛奶产品渠道中,分销型渠道的渠道冲突与消费品渠道也有许多类似的状况,属于共性的地方;但项目型渠道和行业型渠道却有其自己的特点和问题解决方案。

工业品项目销售中,经常会碰到代理同一品牌的几个经销商在同一个项目上报价,最终以最低价中标的经销商往往是前期没有投入的经销商。这极大地打击了经销商早期投入的积极性,因此很多工业品生产厂家实行项目报备制度,实行对项目早期报备并有客户关系经销商的保护。但这同时也产生了另一个问题,有些经销商报备了许多项目,却没有进一步的工作跟进;或者有几个经销商同时跟进同一个项目,都声称自己有关系,怎么办?厂家在项目中究竟支撑哪一家代理商,有些厂家用交保证金的方法,使没有把握取得定单的经销商知难而退,但更有效的方法还是先制定一个标准,比如“项目代理商代理资格评估表”,既可以使厂家的评估更科学,也可以使淘汰的经销商口服心服。

 

金沙城娱乐场网址大全帮助企业收集窜货的证据,对窜货行为定性。初始阶段,温柔处理发现窜货单品,减少对该单品的政策,再发现断了该单品的政策,再发现断了该单品的货源,再发现减少整体产品的政策,再发现断几个单品。对于屡教不改的,在该区域已经有其他经销商能合理架构并更好发展时,就让该窜货客户进入“冷宫”慢慢地“冷死”吧。窜货很难解决,但并非不能解决。金沙城娱乐场网址大全从事产品数字身份管理22年,对企业防窜货管理有着丰富的经验和独到的见解,为全球数万家企业提供解决牛奶方案,帮助企业查找牛奶窜货问题根源,整治窜货难题,保护企业品牌形象。

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